'In een goed partnerschap kun je samen de wereld aan'
Voor de hotels van Hilton en andere hotel brands verzorgt partner én marktleider Hilton Supply Management de inkoop van food, non-food en services. Wereldwijd vertrouwen 19.000 hotels op de overeenkomsten die Jelle Hessel en zijn collega’s met leveranciers sluiten. Samen met Gert Kap legt hij uit dat een goede prijs belangrijk is, maar niet het enige wat telt. “Uiteindelijk wil je een partner die begrijpt wat je nodig hebt en waarde toevoegt.”
Aan een vergadertafel in Hilton Amsterdam Airport Schiphol, met uitzicht op het 42 meter hoge atrium, zijn Jelle Hessel en Gert Kap eensgezind: kennis is macht. Als Senior Manager Customer Engagement Noord- en Centraal-Europa behartigt Hessel namens Hilton Supply Management (HSM) de belangen van klanten. Eerder was hij verantwoordelijk voor de inkoop in de Benelux, maar die taak heeft hij overgedragen aan collega Valérie Bogaers-de Laat. Kennis van de markt is in hun rol essentieel. “Als je de markt begrijpt en vooraf goed hebt nagedacht over je strategie, kun je er voor iedereen het beste uithalen.”
Oplossingsgerichte partner
Van broodbeleg tot serviesgoed, van toiletpapier tot linnen: alle producten en diensten die een hotel verbruikt, kunnen via HSM geleverd worden. ‘Oplossingen’, noemt Hessel ze. “Onze klanten maken gebruik van oplossingen die wij onderhandelen, ontwikkelen én innoveren.” Want het bedrijf levert niet alleen, maar denkt ook mee over manieren om de processen in hotels beter in te richten. “We hebben bijvoorbeeld een systeem bedacht om slimmer met frituurvet om te gaan. Met minder leveringen, altijd voorraad en een plasticreductie van 30 tot 40%. Daardoor kan de kwaliteit omhoog. Zo proberen we echt een oplossingsgerichte partner te zijn die hotelen managementgroepen op dagelijkse basis ontzorgt. Een one-stop-shop voor eigenaren en operators.”
Voor elkaar klaarstaan
Om die rol goed te kunnen vervullen, staat HSM dicht bij de hotels die het bedient. “Eigenaren en operators vertrouwen ons op het gebied van commerciële en operationele afspraken. Ze weten dat de deals die we maken ook werken.” De prijs is daarin niet de enige factor. “Natuurlijk wil je een goede prijs. Maar uiteindelijk gaat het om het totaalpakket en de lange termijn. Je wilt dat iedereen tevreden is met de deal die er ligt.”
Alleen dan kan de samenwerking uitgroeien tot een echt partnerschap. Zeker bij linnen kan zo’n partnerschap het verschil maken. Hessel: “De housekeeping in een hotel is hard werken, de focus op efficiëntie is groot. Dan is het essentieel dat er altijd voldoende linnen is en dat de leveringen goed geregeld zijn. Dat klinkt heel simpel, maar kan bepalen of een hotel achter de schermen succesvol is.”
We proberen een oplossingsgerichte partner te zijn die hotel- en managementgroepen op dagelijkse basis ontzorgt. Een one-stop-shop voor eigenaren en operators.
Verstand van zaken
Nedlin verzorgt voor HSM de was voor twee Duitse en twee Belgische hotels. Hessel: “Uiteindelijk wil je een partner die begrijpt wat je nodig hebt. Gert kan als Commercieel Directeur bij Nedlin Hospitality zo onze brand standards opnoemen. Dat is ongelooflijk fijn.” Ook het eigen team van Hessel en Bogaers-de Laat weet precies wat ‘hun’ hotels nodig hebben. Het type linnen, de maten, de gewenste efficiëntie: het zijn allemaal technische zaken waarvan HSM, maar ook Nedlin verstand moet hebben.
“Neem het linnen met jacquard-motief van Hotel Indigo in Brussel”, zegt Kap. “Je weet: als je in het Indigo slaapt, slaap je onder dat bijzondere linnen.” HSM zorgt er te allen tijde voor dat dat klopt, in samenspraak met Nedlin. Is er nieuw linnen nodig? Dan weten beide partners hoe belangrijk het is om op tijd te bestellen, want bijzonder linnen is niet standaard op voorraad. “Dat is kennis en kunde, maar ook interesse.”
Geen verrassingen
Natuurlijk kunnen hotels ook zelf hun inkoop regelen. Maar de betrokkenheid, schaalgrootte én kennis van HSM kunnen voorkomen dat hotels voor verrassingen komen te staan, legt Hessel uit. “Voordat onze klanten een beslissing nemen, leggen wij alle feiten op tafel. Commercieel, operationeel en contractueel. We stippelen de strategie voor de komende jaren uit en nemen alle aspecten daarin mee. Daar zijn we goed in.” En als er eens een keer iets is, denkt iedereen mee. Kap: “We weten: wij zijn er voor elkaar. Als HSM voor een van zijn hotels geen wasserij heeft, kijken wij wat we kunnen doen.” Ook dat is een reden waarom hotels voor HSM kiezen, vertelt Hessel: “Bij een goede samenwerking staan leveranciers altijd voor je klaar. Hotels weten bij ons dat ze er niet alleen voor staan. Dat is cruciaal. Daarom hebben hotels bijna altijd direct interesse om partners te worden als ze horen wat we doen en hoe commercieel interessant het is.”
We weten: wij zijn er voor elkaar. Als HSM voor een van zijn hotels geen wasserij heeft, kijken wij wat we kunnen doen.
Source with purpose
Daarnaast kan HSM hotels helpen in hun weg naar verduurzaming. Daar is vraag naar, merkt Hessel. “Hoteleigenaren en -operators hebben behoefte aan duidelijkheid. Ze willen weten hoe te voldoen aan de regels van de Europese Unie. Of aan de Nederlandse CO2-rapportage, of de Duitse E-Rechnungs-Pflicht. Dat zijn zaken waarbij wij kunnen helpen.” De ESG (Environmental, Social and Governance)-strategie ‘Source with Purpose’ biedt een framework om duurzame doelen via drie principes te bereiken: verantwoord ondernemen, duurzaam ondernemen en inclusief ondernemen.
Hessel: “70 tot 90% van de carbon emission van een organisatie is afkomstig uit de supply chain. Dat geeft wel aan hoezeer je een stempel op de wereld drukt door simpelweg een bestelling te plaatsen.” Regelmatig zitten HSM-specialisten met leveranciers en andere partners om tafel om de leverketen inzichtelijker én duurzamer te maken. “Hotels kunnen in ons bestelsysteem bijvoorbeeld alleen vrije uitloopeieren bestellen, of een nog duurzamere optie. Zo maken we een verschil door de niet-duurzame keuze gewoon niet aan te bieden.”
Werken aan oplossingen
Ook het aangaan van partnerschappen met lokale leveranciers behoort tot de principes. Data maken inzichtelijk waar producten vandaan komen. HSM helpt hotels door actief te wijzen op mogelijkheden om lokaal en duurzaam in te kopen. Daartoe gebruikt de inkooporganisatie onder meer de tool EcoVadis, die inzicht biedt in de duurzaamheid van leveranciers. Ook is het bedrijf lid van de Hospitality Alliance for Responsible Procurement (HARP), een alliantie van organisaties in de gastvrijheidssector in samenwerking met EcoVadis, waarbij alle ‘grote namen’ zijn aangesloten.
Die betrokkenheid is belangrijk, zegt Hessel: “Als het om dit soort zaken gaat, kun je niet denken als concurrent. Je moet samen oplossingen bedenken.” In het systeem zien ze hoe leveranciers het doen ten opzichte van anderen in hun industrie. Zo kunnen ze samen nieuwe doelen stellen aan de hand van zogeheten ‘corrective action plans’. “Met partners zoals Nedlin kunnen we op ESG-gebied een volgende stap zetten, met name door de efficiëntie, de samenwerking en de oplossingsgerichtheid. Als dat in een partnership zit, kun je samen de wereld aan.”
